海宁中国皮革城是中国专业市场商业模式的开拓者，先后打造了展贸联动模式、工业旅游模式、商场化模式、连锁模式、产业链平台模式、小镇模式等等，形成了以海宁为总部、辐射全国12个省市区的连锁网络，入驻生产企业6000多家、经营户数11200多家，总辐射人口近3亿，年接待游客量超1400万人次，年直接成交额200多亿元。总部市场以八大交易区为核心，形成了集设计、生产、研发、会展、金融、物流、内外贸等功能于一体的现代化产业集群平台。

      皮革城的发展得到了各级政府部门的充分肯定。先后获得“全国文明市场”、浙江省重点市场”、“浙江省五星级文明规范市场”、“ 浙江省首批特色小镇创建项目”、“国家AAAA级旅游景区”、“全国诚信示范市场”、 “省级现代服务业集聚示范区”、“省级特色工业设计示范基地”、“商务部重点培育的内外贸结合商品市场”、“国家知识产权局知识产权保护示范市场”等众多荣誉。

一、不忘初心 服务产业——一张皮筑就一座城

      海宁皮革产业古已有之，明朝嘉靖年间，就作为朝廷贡品列入史志。但真正意义上的现代皮革工业，起源于1926年，当时一位赴欧留学的海归在海宁建立了全国最早的三个现代意义的制革厂之一，生产出了工业化生产的第一张皮革。解放后，通过公私合营等一系改制和合并，形成了60、70年代全国技术实力最雄厚的制革企业——海宁制革厂，培养了一大批皮革行业技术人才，被誉为中国皮革行业的黄浦军校。由此为基础，随着1978年后的改革开放，大量的制革技术人才和经营人才下海办起私营企业，到上世纪93年的时候，皮件企业数量已经达到300多家。

●无中生有——从服务产业的愿景中诞生

      90年代初，海宁境内没有皮革及其制品专业市场，给皮件产品的销售带来了很大的困难。一方面，皮革及其制品生产企业需自行到全国各地推销产品，但实际上，除少数几家规模较大的皮件厂外，大多数皮件厂由于人力、资金和信息等原因，出去推销产品困难较大。另一方面，由于皮件厂分散在全市各地，外地客商到海宁采购产品也有困难。为了解决这两大难题，广大皮革经营者和消费者对于在海宁建立一个皮革及其制品交易市场的需求格外迫切。当时，浙江大地专业市场蓬勃兴起，为了服务产业发展，海宁市委、市政府在邓小平同志南巡讲话后也开始谋划皮革城的建设，但投资预算高达4600万元，政府根本没有这笔资金投入，所以迟迟不能动工。后来，海宁市委、市政府经过反复酝酿，确定了“三个相结合”的指导思想：小商品综合市场和专业市场开发相结合；市场建设和房地产相结合；本地资金和外地资金相结合。在当时看来，这“三个相结合”无疑是观念和方法的重大突破，也是解放思想、敢为人先的锐意创新。正是这种思路，使皮革城获得了福建侨资企业的亲睐，同意合作建设。

     福建侨资企业的合作，带给的皮革城的不是资金的支持，而是理念的变化。其按照当时境外房地产的模式，通过预收市场商铺的销售款和借用政府土地，使皮革城获得了宝贵的起动资金。虽然现在预收房款的模式极为普遍，但是在90年代初，带给我们的是从未接触过的市场经济的思维模式，在全市都是没有先例，这也让皮革城体会到了解放思想、敢为人先的好处。在接下来的每一轮发展中，不论是经济环境如何变迁，皮革城在经济发展的大潮中，始终在服务产业的宗旨下，秉持着与时俱进、走在前列的理念思路。

●开天辟地——在敢为人先的实践中发展

      在二十多年的发展中，这样与时俱进、走在前列、敢为人先例子大大小小、不尽细述。最典型和对皮革城意义最大的，是开启了中国皮装的时尚之路。作为服装产业的一员，海宁皮革城早早便知道设计的重要性，早在市场建成仅两年多之后的1997年，皮革城便举办了全国皮革行业最早的设计大赛——第一届真皮标志杯全国皮革服装设计大赛，并一连坚持举办了20多年，每届比赛收到的参赛作品从最初的几百幅发展到3000多幅，应该说大赛点燃了中国皮革时尚的星星之火，诞生了像清华美院服装艺术系主任这样的行业大咖。但是，皮革城真正的全面开启时尚弄潮之旅，开始于2002年。当时，海宁中国皮革城产品质量不断提升，产品款式日益丰富，皮革城的信心不断增强。海宁中国皮革城聘请国内时尚界的顶级人士，举办了首届全国皮革服装流行趋势发布，走出了引领皮革产业发展和皮装时尚消费的第一步，取得了国内外时尚媒体的强烈关注。此后的10多年里，皮革城耗资20多亿元建设工业设计基地、时尚产业园、国际面辅料中心，成立行业设计师协会、嫁接国际顶级设计资源，不断夯实产业的原创设计能力；连续十多年与CCTV、各大卫视合作举办全国皮革裘皮服装流行趋势发布，创办中国皮革企业自己的时尚发布平台——中国皮革时尚周，还通过“上海之夜”中国皮装时尚发布会、“海宁皮装时尚万里行”、 “海宁时尚运河行”、“跨越长城海宁皮秀”等一系列的全国性时尚发布活动，不断提升海宁皮革的产业氛围和对时尚消费的影响力；同时创办了海宁中国皮革原辅料展、海宁皮革裘皮服装展等展会活动，提升海宁原创设计的成果转化效率。从而形成了从原料、设计到生产、成果转化的，处于全国领先地位、可以接轨国际水平的完整原创设计生态体系。海宁中国皮革城也如虎添翼，从“皮革之城”迈向“时尚之城”。

      正是在这种敢为人先的精神下，海宁中国皮革城才能成为中国专业市场商业模式的开拓者，成功打造了展贸联动模式、工业旅游模式、商场化模式、连锁模式、产业链平台模式、小镇模式等商业模式和产业服务模式。

二、直面困难、百折不挠——百炼刚亦作绕指柔

      海宁中国皮革城的成就是开天辟地、敢为人先的结果，也是敢于直面困难、勇于战胜困难、百折不挠的结果。海宁中国皮革城发展的道路上，可以说拦路虎不断，正是这一只只的拦路虎，让皮革城百炼成钢，产生一次又一次的质变，引领了中国皮革产业的发展。

●开业之后遇到的第一个困难，就是销路的问题。

      由于海宁地处江南，9月份的江南虽然已经立秋，但气温还处于夏秋之交， “秋老虎”的高温还让人望而却步。在正常的气候情况下，人们一般要到中秋节之后才逐渐把短袖衣（裙）换成长袖，到10月中下旬才穿秋衣，至于像皮夹克这样的御寒服装，通常要到数九寒天时才拿出来。所以，海宁皮革城的目标市场不能局限在本地。皮革城的首届全国皮革服装展销会结束之后，来自全国各地的展销商算是完成了上级主管部门下达的“参展任务”，收摊走人；海宁本地的皮装企业在皮革城守了几天，看到上门来的顾客寥寥无几，也纷纷按照“老套路”继续走南闯北去了。于是，在初秋的燥热消退之后，皮革城也一下子变得冷清起来。以至于社会上流传起了这样一句话：“热热闹闹开张，冷冷清清经商，不声不响关门”。初创的皮革城被无情的市场“撞了一下腰”。面对困境，皮革城首先想到了继续发挥“有形之手”的作用，吸引和挽留经营户。市场管理部门组织了6名工作人员，每人负责二三十家经营户，采取“人盯人”的办法，动员他们回市场正常开业。通过一个多月的努力，经营户们或碍于面子、或抱着再试试看的心态，陆陆续续又回到了市场。

     “如果十天半个月没有生意，他们还是要走的。毕竟生意才是硬道理。”时任皮革城招商科科长的任有法回忆道。怎样把市场宣传出去、把客商吸引进来？皮革城想到了新闻媒体。在皮革城领导层的不断努力下，1994年11月18日，星期五，《钱江晚报》记者专门为皮革城刊出了一篇题为《海宁皮革城，价格真比杭州低三分之一？》的报道：报道刊出之后，恰逢周末，皮革城的客流量明显增加，此后客流量一路攀升，至1994年底，市场成交额达到5.8亿元，这一成绩不仅出乎市场方的预料，连海宁市领导也欣喜不已。在报纸上利用新闻报道做宣传，海宁皮革城成为全国市场同行中第一“个吃螃蟹”的市场，破解了初建期的商流困境。之后的3年时间里，皮革城的发展顺风顺水，先后完成了三期市场开发，规模也从3.1万方增长到5.6万方，实力显著增强，对海宁皮革产业的带动作用也非常明显，全市注册的皮件企业从1993年300多家猛增到1998年的4778家，市场交易额从2.4亿元增长到23.58亿元。

●刚刚尝到市场经济甜头的皮革城，在所有人都大松一口气的时候，却面临了巨大的生存危机。

     1995-1997年，顺风顺水的背后，隐藏了一个几乎令皮革城走向毁灭的严重危机。由于市场交易兴旺，个体私营企业大量增长，不少企业主看到有利可图，加上一些来自外省的劣质皮趁虚而入，于是在海宁皮革城出现“一日衣”、“一日包”的劣质产品，这些产品由于色牢度、抗撕裂度不足，导致一穿就破、一用就坏，坑害了消费者利益，导致皮革城的信誉受到巨大伤害。这些害群之马很快也让海宁皮革业饱尝“坏事传千里”的苦涩——在上海、杭州的一些商场皮衣专柜，纷纷打出“本店没有海宁货”的告示，而海宁本地一些本来已经有一定品牌知名度的企业，也不得不在对外销售时改口称自己的产地是上海或者杭州。导致皮革城的生意在1998年开始快速下滑，甚至到了租金都收不起来的地步。1998年12月6日，皮革城管委会（1996年成立的皮革城管理部门，海宁中国皮革城股份有限公司的前身）、海宁市技术监督局、工商行政管理局、公安局和硖石镇政府联合发出通知，开展革皮市场综合整治活动，禁止外地劣质革皮流入海宁市场。一时间，打击假冒伪劣成了皮革城的“中心工作”之一：管委会主任亲自“挂帅”，干部员工全体动员。在海宁市委市政府的统一部署和指挥下，对全市各个市场和企业进行清查，还由多部门联合在进入海宁的主要公路全天候设卡检查，发现有劣质皮革原料当场予以查扣没收。查获劣质皮衣和劣质革皮全部当众当众焚毁，对劣质皮衣加工点全部予以捣毁，并将典型案例通过新闻媒体曝光。同时，海宁市委市政府还由副市长带队，到北方省份劣质皮料的源头进行政府层面的对接，从根源上进行阻击。虽然对假冒伪劣的打击并不能“毕其功于一役”，但是一系列的整治逐渐地取得了成效。到2000年的时候，市场商品质量便已经有了全面的好转。当年3月份，皮革城被评为“百城万店无假货”省级示范市场。2001年开始，很多客商和消费者又逐步回归皮革城。质量立市，可以说让皮革城凤凰涅槃，走在全国同类市场的前面，也奠定了海宁作为中国皮革之都最主要的两块基石之一（另一块为时尚）。

●海宁皮革城遇到的第三个大困境主要来源于市场硬件的掣肘。

     由于从2002年开始，市场迅速走向兴旺，大量的客商和消费者到海宁来采购和消费，在2004年前后，市场消防、停车等基础配套设施已严重不足，对海宁城市管理也带来很大压力。而周边地区又有新的同类市场开发出来，设施设备更加新、规模大、服务完善，对皮革城带来了不小的竞争压力。而且随着皮革城影响力的日益扩大，国内外大量的皮革品牌企业也希望加入，但由于地处城市中心，规模无法扩展，没有进一步发展的空间。为此，皮革城的领导意识到，只有搬迁才是出路。

     2004年，海宁中国皮革城“新城”项目正式上马，真正的挑战却刚刚开始——首当其冲的是大量经营户反对，特别是有商铺产权的商户多数不愿搬，占据有利位置的承租户也反对搬迁。有人担心：“这么好的市场，搬死了怎么办？”甚至直言不讳地对皮革城的领导说：“你胸脯拍得再响，如果市场搬迁失败，你就是海宁的罪人！”而皮革城管委会也知道：开弓没有回头箭，皮革城易地扩建项目属于“只许成功、不许失败”的背水一战！

      当时海宁市委市政府给皮革城管委会确定的指导思想是：为了避免易地扩建后出现“新城”、“老城”自相残杀的局面，皮革城必须整体搬迁；在搬迁过程中，必须坚持公开、公平、公正的原则，兼顾各方的合法权益。

      在皮革城搬迁动员会上，管委会领导向商户宣讲相关政策。但是许多商户根本听不进正面的解释，有人甚至喊出了“坚决反对搬迁”的口号。当时的管委会主任说：“那是皮革城有史以来最狼狈的一次会议。”会后，全城500多个商户中有300多个商户自行组织到海宁宾馆“开小会”，宣称要“坚决保护老城”、“谁答应搬就孤立谁”。甚至还有人放出“杀掉皮革城负责人”的“狠话”……搬迁登记那几天，第一天几乎没人登记，三天的登记期结束，签字的商户累计也只有几十个。

     为了扭转被动局面，皮革城管委会培训了9名党员干部约谈商户，每个商户的谈话时间为一小时，让他们充分发表自己的观点和诉求。事后统计，市场一共566个拥有商铺产权的老商户，他们访谈了511个。摸清情况之后，管委会积极向市里争取政策，并先后制定并出台招商方案13个，这些方案和细则全部通过《海宁日报》等渠道给予公开。整个新城招商共计召开选房会25场，完成老城产权置换房554间，销售和出租商铺793间，租、售合同金额达4亿多元。

     值得一提的是，这个过程中管委会所有班子成员都严格遵守“约法三章”：谁也不允许直接或间接地插手商铺租售，对于亲戚朋友希望借机“通融”的要求一律做到“六亲不认”！由于新城商铺招商和老城商铺置换切切实实做到了“真金不怕火炼”，广大商户也终于对皮革城管委会的真诚、透明、公平、效率翘起了大拇指，市场搬迁实现平稳过渡。

     2005年10月17日，海宁中国皮革城老城关门停业。第二天，总面积16万平方米、经营店铺1300多间的海宁中国皮革城新城（也就是现在的A座市场）正式开业。新城的开业，就如一颗火种播向大地，迅速打开了皮革城和海宁皮革产业转型发展和创新发展的广阔天地，皮革城的品牌化、时尚化、细分化、旅游购物、连锁模块、全产业链服务板块等等都在10年不到的时间里迅速完成。

      除了上述困难，皮革城的发展过程中，时尚化、连锁化、上市、项目工程建设、产业链延伸平台建设等各个方面，都遇到过大大小小的诸多困难，但是凭借着坚定理想、百折不挠的奋斗精神，皮革城踏印留痕，一步一个脚印，走出了发展的新天地。

三、牢记使命、继往开来——皮革之都再添时装圣地

      2014年以来，随着宏观经济形势严峻，消费模式变化，电子商务冲击，全国各地2000多家小规模市场林立等多种因素叠加，海宁中国皮革城经历了繁荣之后，出现了稳步下滑的态势，经营商户销售下降，商铺租金承压下滑。面对新常态，皮革城如何再一次突破自我，走向服务产业的新高地正是当前不断努力的方向。2017年4月，以董事长张月明同志为首的皮革城新一届的领导班子履职，在反复调研和实践的基础下，提出了“巩固提升皮革主业、叠加发展时装产业”的战略方针，和打造“世界皮革时尚之都”、“中国高端秋冬时装之都”的发展蓝图。

●在打造“世界皮革时尚之都”方面

     皮革城一方面抓“原料中心”、“设计中心”、“批发中心”建设，通过鼓励原材料创新、集聚国内外的优秀设计资源、鼓励企业创新设计服务模式、加强意大利等优秀国际设计院校及机构的合作等一系列举措，不断夯实提升海宁原创设计的综合实力。另一方面，积极带领企业走出国门，走上世界顶级时尚的舞台，参与国际交流。2018年2月份，皮革城首次带领企业去参加意大利的米兰时装周，作为米兰官方的60场时装秀之一进行时尚发布，同台参加发布的，都是PARAD、CUCCI、阿玛尼这类国际大牌。我们的发布取得了非常大的反响，受到了欧洲时尚界的高度关注。按照欧洲时尚媒体集团Class总裁的话说：他是很吃惊的，中国的设计和展示的产品有这样的水平。发布结合后，我们与30多家欧洲时尚媒体进行了交流，比较普遍的评价是：在全部60场秀中，我们的秀处于中上水平。与此同时，世界也不断向海宁靠拢，2018年3月，全球19个国际和国家毛皮协会的主席齐聚海宁，发布《海宁宣言》，为共同推动全球皮革产业的发展发出了最强音。在现在海宁中国皮革原辅料展和服装展的舞台上，国际企业的参展也越来越频繁。有这样一个良好的开端，海宁中国皮革城打造“世界皮革时尚之都”的信心就更加坚定了。

●在打造“中国高端秋冬时装之都”方面

      海宁皮革企业转型生产时装独具特色。因为皮革、裘皮原料属高档原料，一件衣服的衣料成本动辄7、8百到数万元不等。所以海宁皮革企业在转型时装的过程中，对面料的价格不敏感，往往趋向于使用高档的面辅料。同时因为单价成本高，也对工艺和设计比较挑剔。所以，海宁产一件布装衣服的价格如果卖2000元，基本上有1200元是原料成本，而其他地区，哪怕是世界名牌，衣料的成本可能也只有卖价的20%不到。也正因为此，海宁时装具有高档化和轻奢化的自然属性。

      2017年以来，海宁皮革城围绕“中国高端秋冬时装之都”的战略，在高端秋冬时装领域不断发力，建成开业了以国际面辅料中心为主体的时装面料供应平台，和G座标四季时装馆为第一期项目的高端时装交易市场，皮革城工业设计基地设计能力也完成了从皮装裘皮设计向秋冬全系列服装设计的延伸。现如今，皮革城经营业态涵盖羊绒大衣、派克服、羽绒服、阿尔巴卡、斯瓦卡拉、羊剪绒等各类高品质的秋冬时装，汇聚了来自北京、广州、杭州以及本地和周边地区的优质时装生产经营企业2000多家，生产经营着每米面料价格从数百到上千元不等的各类高档和轻奢时装。2018年8月，占地面积254亩、建筑面积约42万平方米、总投资超8个亿的海宁中国皮革城的首个时装产业园区——海宁中国皮革城时尚创业园动工开建，现在正在招商。设计基地二期、毛皮配饰馆等项目也纳入规划日程。随着这些项目的建成，皮革城将形成从原料到设计、生产、销售四位一体的高端时装产业生态链条，成为全国时装产业的新高地。

（部分数据材料节选自《中国时尚力》、《海宁皮革志》）

通讯员 李宏量