2019年5月13日晚，北京服装学院海宁产业园区战略销售顾问岳昭群老师以《皮革城线下卖场如何用创新思维实现转型升级》为专题的周一夜学在海皮博物馆开讲。皮革城党委书记、董事长张月明，党委副书记凌金松等公司领导班子出席，各部门员工100多人参加。培训由董事长张月明主持。

      培训的第一部分是关于海宁皮革城的机遇与挑战。岳老师简单回顾了那段由盛转衰，再至如今平稳发展的历程，并总结出皮革城发展中遭遇的瓶颈：卖场人流量不断减少；顾客购买量、顾客购买金额变少；顾客老年化，对年轻人吸引力弱；跟不上市场的变化，竞争力偏弱。从更本质的层面上来看，岳老师所指出的问题最终都聚焦在“顾客”二字上。管理学之父彼得·德鲁克曾说过：“企业的唯一目的就是创造顾客。”商业企业只有秉持“顾客至上”的经营观念，“把顾客当成上帝”，想顾客之所想，急顾客之所急，满足顾客之所需，才能在市场的激烈竞争中脱颖而出。如何吸引顾客、满足顾客需求，是皮革城目前亟待解决的问题。

      因此，在第二、三、四部分中，岳老师着重从零售角度，提出了一系列从顾客出发的解决策略。首先，针对提高对顾客的吸引力，岳老师分别从内外两方面提出了建议：一是从内部运营来看：要把皮革城做成有吸引力的景点，尝试利用IP提升皮革城的吸引力，努力实现年轻顾客年轻化；二是从外部推广来看：学会用战略思维来做品牌广告，利用社交媒体推广为皮革城引流，创新在去中心化时代的营销推广策略。其次，岳老师又从提高顾客的购买欲望提出了建议：要降低消费者的购买决策成本；激发消费者对皮衣、皮草品类的购买兴趣；通过更多的品类组合方案，深度满足消费者的某些特定需求。最后，关于如何使在皮革城消费过的顾客主动进行宣传，以吸引更多的顾客，岳老师提出了以下几个建议：营造富有艺术感和设计感的场景营造；创造互动性、参与性强的娱乐体验；提供用于赠送的旅游纪念品，带动顾客主动传播。在这一部分中，岳老师把“顾客”一词进行细分，将问题解决的希望寄托在“年轻顾客”这一群体上:比如学习朝阳大悦城，利用哆啦A梦等流行IP，造势宣传，吸引年轻顾客的目光；比如以百雀羚为师，从产品的定位、设计、宣传等方面，捕捉年轻顾客的眼球；又比如参照宝洁公司，将80%的营销费用投入在年轻人喜爱的网络媒体。年轻消费力量多样化、个性化的特点，对于皮革城的转型升级既是机遇，又是挑战。如何抓住年轻顾客物质上和精神上的“胃”，引发了在场每个学员的深入思考。

     分析了线下零售业的问题后，岳老师在下一部分将目光转向了批发业，并提出了三点建议：一是要做好皮草、皮衣等皮毛服装品牌的宣传引导，激发消费者对该服装品类的消费兴趣；二是要好服装圈子的品牌宣传，让圈子内商家知晓海宁皮革城“秋冬时装”的新定位，以及皮革城的特色、优势；三是要加快皮毛类服装的产品设计创新，迎合消费者不断变化的市场需求。

     最后，在第六部分中，岳老师提出要开拓线上渠道创造新的商业模式：构建皮革城自身的“直播电商”分销平台，为商家提供直播服务，赚取销售分成。他以快手APP为例，指出处于发展初期的直播电商暗藏着巨大的发展前景，提出要开拓线上渠道创造新的商业模式，给皮革城构建皮革城自身的“直播电商”分销平台提供了新思路。

    凌金松副书记认为，岳昭群老师用鲜活形象的案例和生动有趣的语言进行了一场别开生面的授课，引起了在场学员们的共鸣和深思，“顾客至上”的理念也印刻在了学员们的脑海中。针对岳老师指出的问题，学员们认真反思；关于岳老师提出的对策，学员们深入思考，将在日后结合实际、实事求是，最终化为己用，探索出一条具有皮革城特色的、适合皮革城发展的创新之路。世界潮流浩浩汤汤，顺之者昌，逆之者亡。新时代发展迅猛，企业只有谋求创新、勇于变革，才能在竞争激烈的市场中勇立潮头。岳老师的授课就如同星星之火，今后必将在海皮燃起创新变革的燎原之火。

    张月明董事长强调，此次周一夜学的重中之重是为皮革城的发展开拓思路,希望每一个海皮人都能够从此次培训中汲取知识、广开思路，怀揣高度责任感与使命感，为皮革城的发展出谋划策，贡献力量。今后，皮革城也将继续围绕创新变革的主题展开培训，用知识武装海皮人的头脑，以实践探索皮革城的未来。

通讯员 董司祺